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�(jīng)�(guò)多年的發(fā)�,工程機(jī)械后市場(chǎng)終于�(jìn)入了人們的視野,在制造商和代理商的年�(huì)上,后市�(chǎng)成為被提及頻率高的一�(gè)�,似乎不提后市場(chǎng)就顯不出企業(yè)�(lǐng)�(dǎo)人的�(zhàn)略眼��
前幾�,市�(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑,每家制造商和代理商都熱切地期待提升后市�(chǎng),堤�(nèi)損失堤外�(bǔ),可是卻�(fā)�(xiàn)后市�(chǎng)似乎是�(gè)“偽命題�(�(jiàn)筆者的文章《后市場(chǎng)真的只是�(gè)“偽命題”嗎?�),因?yàn)楹笫�?chǎng)的主力軍是那些過(guò)了質(zhì)保期的老設(shè)備,主要工作是與那些老客�(hù)打交�,而這些年企�(yè)只顧著銷(xiāo)售新�(shè)�,招待新客戶(hù),質(zhì)保期�(jié)束以��80%老客�(hù)都流失了。沒(méi)有老客�(hù)和老設(shè)備,后市�(chǎng)又從何談起呢?
所�,當(dāng)制造商和代理商終于把目光聚焦到后市�(chǎng)�(shí),他們才失望地發(fā)�(xiàn):“終身免�(fèi)服務(wù)”的口號(hào),有限的服務(wù)資源和不斷漲�(jià)的配�,讓他們的后市�(chǎng)送的�,丟的丟,只剩下�(zhì)保期�(nèi)的一小部分客�(hù)暫時(shí)還在手里。高居不下的客戶(hù)流失�,讓后市�(chǎng)成為一�(gè)“偽命題�,因?yàn)榇砩趟峁┑姆�?wù)�(chǎn)品和解決方案,都難以�(mǎn)足客�(hù)的需��
2019�5�17日,在長(zhǎng)沙中�(guó)工程�(jī)械后市場(chǎng)千人峰會(huì)�,薛小平老師做了《大象和螞蟻的博弈》演�,形象地把制造商和代理商比喻為大�,國(guó)�(chǎn)零件供應(yīng)商比喻為兔子,社�(huì)上的配件店、修理廠和背包客比喻為螞�。大�、兔子和螞蟻是后市場(chǎng)里的玩家,一起爭(zhēng)奪后市這塊蛋糕�
出乎人們意料的是,看起�(lái)�(shí)力雄�、處于絕�(duì)�(yōu)�(shì)的大�,卻在后市場(chǎng)�(jìng)�(zhēng)中敗給了弱小的兔子和螞蟻,每�(tái)�(shè)備都是大象賣(mài)給用�(hù)�,他們還為客�(hù)提供了質(zhì)保期�(nèi)的服�(wù),按�(shuō)客戶(hù)是他們的,可大象只占�20%后市�(chǎng)份額,看似弱小且毫無(wú)勝算的兔子和螞蟻卻搶到了80%的后市場(chǎng)。為什么會(huì)這樣?
答案只有一�(gè):螞蟻和兔子提供�(mǎn)足用�(hù)需求的�(chǎn)�,而大象沒(méi)有。表面看,中�(guó)客戶(hù)�(duì)�(fèi)用很敏感,不愿用原廠零配件,可客�(hù)為什么寧愿買(mǎi)假貨也不用原廠件�?要知��20年前客戶(hù)可是寧愿多花�(qián)也要�(mǎi)�(jìn)口設(shè)備的。原因在�,如果客�(hù)用原廠件做維修和保養(yǎng),他們就�(wú)法賺�(qián),況且國(guó)�(chǎn)零件的質(zhì)量也越來(lái)越好�
大象�?cè)谡麢C(jī)市場(chǎng)上打�(fèi)用戰(zhàn),以便增加設(shè)備的�(xiāo)�,結(jié)果導(dǎo)致設(shè)備保有量�(guò)剩,客戶(hù)之間的競(jìng)�(zhēng)更加激�。燃油費(fèi)用上�,人工成本上�,可�(shè)備租金卻一直在�,為什�?�?yàn)槭袌?chǎng)供需平衡被打破了,行�(yè)生態(tài)系統(tǒng)出了�(wèn)題�
租金越來(lái)越低,客�(hù)只能降低保養(yǎng)和維修成本,否則就無(wú)法賺�(qián)和生�。設(shè)備費(fèi)用越�(lái)越低,也讓舊�(shè)備維修變得價(jià)值不�。相�,舊�(shè)備拆解翻新的舊零�,卻成為新的零件�(lái)�,這讓高費(fèi)用的原廠件更加無(wú)人問(wèn)津。忙于整�(jī)市場(chǎng)的大象�,并不在意保外客�(hù)流失給兔子和螞蟻,很�(zhǎng)�(shí)間以�(lái),他們對(duì)這塊�(fèi)用非常敏感的市場(chǎng)根本就看不上�
壟斷是沒(méi)有出路的,很多大象只�(guān)心整�(jī)�(xiāo)�,不愿在后市�(chǎng)投入,因?yàn)樵黾臃?wù)覆蓋�(huì)增加大象的成�,很多投入短期看不到回報(bào),而兔子和螞蟻的服�(wù)�(wǎng)�(luò)恰恰是大象好的補(bǔ)�。因�,建立產(chǎn)�(yè)命運(yùn)共同體是�(fā)展后市場(chǎng)唯一的出�,為了客�(hù)的利�,打破大象與螞蟻、兔子對(duì)立的思維模式,用新思維重新審視后市�(chǎng)的生�(tài)�,我們就�(huì)打開(kāi)一扇窗,看到一�(gè)新世��
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