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中國(guó)工程�(jī)械的主流�(yíng)銷模式——代理制正面臨崩盤,越來(lái)越多的代理商主動(dòng)或被�(dòng)地退出代理體�,原因在于無(wú)法可持續(xù)贏利,代理制�(fā)展的根基正在慢慢垮掉� 企業(yè)能否可持�(xù)贏利,是判斷其商�(yè)模式能否成功的唯一外在�(biāo)�(zhǔn)。因�,主�(jī)廠在�(shè)�(jì)商業(yè)模式�(shí),贏利和如何贏利必然成為吸引企業(yè)加入其營(yíng)銷體系的重要原則。現(xiàn)�,很多主�(jī)廠已�(jīng)違背了這�(gè)原則,在2020�-2021年市�(chǎng)高速增�(zhǎng)的情況下,主�(jī)廠業(yè)�(jī)大幅增長(zhǎng),可很多代理商卻處于虧損狀�(tài),與此同�(shí),代理商還承�(dān)了大量應(yīng)收賬款和債權(quán)�(fēng)�(xiǎn)。畢�,忽悠和打雞血不能�(dāng)飯吃�
2021年工程機(jī)械行�(yè)�(yíng)�9065億元,同比增�(zhǎng)17%,利�(rùn)總額556億元,下�6%。中�(guó)工程�(jī)械市�(chǎng)�(diào)研中心的�(shù)�(jù)顯示�2022�1-8月約�72.7%的工程機(jī)械代理商處于虧損狀�(tài),比2021年惡�16.7�(gè)百分�(diǎn),其中有34.6%的代理商虧損幅度�10%,比2021年惡�7.9�(gè)百分�(diǎn)……代理商健康狀況堪�,可持續(xù)�(fā)展遇到極大挑�(zhàn)� 主機(jī)廠為了追求銷量和市場(chǎng)占有�,設(shè)�(jì)出各種返利政�,逼著代理商多賣設(shè)�,結(jié)果是�(fèi)用越�(lái)越低,風(fēng)�(xiǎn)越來(lái)越高,“賣一�(tái),虧一�(tái)”的怪現(xiàn)象已�(jīng)從小型設(shè)備蔓延到中大型設(shè)�,人們似乎忘記了上一輪市�(chǎng)下滑的慘痛教�(xùn),一些企�(yè)正重蹈覆�,業(yè)�(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)讓主�(jī)廠失去理�。從�,如果代理商不沖銷量,就用新代理取代�;現(xiàn)�,如果代理商�(jīng)�(yíng)保守,就用直�(yíng)公司替換�,這讓很多老代理�(jìn)退兩難�
增長(zhǎng)的誘惑讓人們忘記了商業(yè)模式的原�,忘記了雙贏才是商業(yè)的根�。當(dāng)今的工程�(jī)械市�(chǎng),代理商承擔(dān)著大量責(zé)任和義務(wù),可�(shù)錢的卻是主機(jī)廠,合作伙伴�(guān)系早已蕩然無(wú)�� 圖片 在廠商關(guān)系中,主�(jī)廠歷�(lái)是強(qiáng)�(shì)的一�,弱�(shì)的代理商就像受氣的小媳婦,特別是�(jīng)�(guò)上一輪市�(chǎng)下滑,一些主�(jī)廠與代理商對(duì)簿公堂,讓原本脆弱的廠商�(guān)系更加不堪一�,代理商換來(lái)?yè)Q去,受影響大的卻是用�� 疫情影響、經(jīng)�(jì)下行和行�(yè)周期的疊�,讓這輪�(diào)整影響巨�。如果不能改善廠商關(guān)系,近半�(shù)代理商可能退�,到�(shí)候誰(shuí)�(lái)為客戶提供服�(wù)?直�(yíng)公司真的有能力取代代理商�
我對(duì)此表示懷�,直�(yíng)雖然�(zhí)行力�(qiáng),經(jīng)�(yíng)能力卻十分依賴一把手的素�(zhì)和經(jīng)�(yàn),對(duì)主機(jī)廠資金的要求更大。責(zé)、權(quán)、利不夠清晰,思維模式的轉(zhuǎn)�,直�(yíng)�(tuán)�(duì)的經(jīng)�(yíng)水平,主�(jī)廠派出管理團(tuán)�(duì)就能接替代理�?恐怕想得過(guò)于簡(jiǎn)�� 筆者認(rèn)為:主機(jī)廠亟需反思廠商之間的�(guān)�,很多主�(jī)廠的管理人員高高在上,以為代理商賺的錢是他們所�,主�(jī)廠越做越�,難道不也是代理商的貢獻(xiàn)�?主�(jī)廠與代理商溝通時(shí)常居高臨�,從未像合作伙伴那樣平等相待,背后還充斥著一些腐敗現(xiàn)�� �(guó)外很多代理商與主�(jī)廠的合作延續(xù)幾代人,彼此之間相互信任,平等互利,這樣的廠商關(guān)系為什么很少出�(xiàn)在中�(guó)�
一些國(guó)�(chǎn)品牌已經(jīng)開始�(zhuǎn)向直�(yíng),這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國(guó)外已�(jīng)歷了近百年的�(shí)�,被證明是的�(jīng)�(yíng)模式。直�(yíng)模式不僅成本高,還讓廠家直面�(fēng)�(xiǎn),包括金融風(fēng)�(xiǎn)和合�(guī)�(fēng)�(xiǎn),一旦出�(xiàn)�(wèn)�,不僅廠家萬(wàn)劫不�(fù),想重回代理制幾乎不可能� 圖片 筆者在主機(jī)廠和代理商都工作�(guò),深知廠商合作的重要性,�(duì)�(dāng)前的廠商�(guān)系深感憂慮。主�(jī)廠一些身居高位的�(lǐng)�(dǎo)盲目自信,以為業(yè)�(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是自己經(jīng)�(yíng)水平�,不�(jīng)論證就輕易做出決策,“終身免�(fèi)服務(wù)”就是在這種情況下的“營(yíng)銷創(chuàng)新�,至今讓后市�(chǎng)難以翻身� 筆者認(rèn)�,代理制正面臨崩盤的�(fēng)�(xiǎn),這是主機(jī)廠亟需面對(duì)的挑�(zhàn),而直�(yíng)絕非解決代理制問(wèn)題的鑰匙�
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